代理人辭職投連險保單無人跟進 22萬虧成13萬
楊先生的投連險保單。
相熟的保險代理人離職之后，楊先生就再也沒有見到過該保險公司的任何相關人員。
“快兩年了，之前還略有賺錢的投連險賬戶現(xiàn)在不僅賺的錢都虧了，連7000元的本金也虧得只剩1800元?！睏钕壬业阶约合惹暗拇砣肆盒〗?。本想在血本無歸之前趕緊變更保險代理人，結(jié)果這個要求竟被保險公司拒絕。無奈之下，楊先生想到了退保，“但聽說退保損失會很大，相熟的代理人走了，我的保單就沒人管了嗎？”
事件：代理人辭職后
保單無人跟進
“之前的代理人走了后，我只收到過新代理人的一條信息，告知我變了代理人，其他什么服務都沒有?！睋?jù)介紹，楊先生2008年7月份在前代理人梁小姐手上買了一份投連險保單，共計繳費7417元，“每隔一段時間，梁小姐會打電話告訴我，賬戶凈值大概多少，是盈利還是虧損。然后她根據(jù)當時的形勢建議我將資金是放在股票賬戶（成長先鋒賬戶）還是存款賬戶（現(xiàn)金增值賬戶）。2009年我又通過她買了一份養(yǎng)老險，每月繳費，現(xiàn)在快交了三年多，共交了42000元。本想著如果代理人還是對我不理不睬就退保，但咨詢才知道退保只能拿回14300元，那就意味著我三分之二的本錢都虧掉了。”
記者了解到，與楊先生同樣遭遇的還有市民林先生。據(jù)介紹，林先生從2009年開始買入“運籌慧選投資連結(jié)保險”，陸續(xù)共交保費22萬元，由于沒有及時變更投資賬戶操作，現(xiàn)在賬戶余額僅為13萬元左右。林先生在電話中對記者表示，“我想找個認真負責的代理人能夠繼續(xù)跟進自己的保單和余額，但這樣的要求卻被保險公司拒絕了?！?/p>
疑問一：代理人更換為何這么難？
上述兩位投保人都表示：“為什么保險公司拒絕我變更代理人的要求，難道我連自主選擇保險代理人的權力也沒有？”保險公司業(yè)內(nèi)人士告訴記者，“保險代理人確實不是客戶想換就能換的，這是公司的內(nèi)部風險控制，并保證代理人之間有序競爭，防止出現(xiàn)類似代理人之間互相‘搶客’情況的出現(xiàn)?！?/p>
上述內(nèi)部人士表示，面對客戶更換代理人的要求，一般保險公司有嚴格的規(guī)定和措施來處理這樣的情況，“如果公司收到了投保人變更代理人的要求，公司內(nèi)部會首先開始調(diào)查，看代理人本身服務是否到位，如果是代理人自身的問題，公司會對代理人作出書面上的警告?！睋?jù)介紹，保險公司內(nèi)部有一個系統(tǒng)要求嚴格的規(guī)定，甚至具體到要求代理人在客戶生日當天送上溫馨的祝福等。若代理人仍然未能達到相應要求，則會對代理人進行行政或者經(jīng)濟上的相關處罰。
有法律界人士表示，事實上，沒有相關的法律依據(jù)證明投保人擁有自由變更代理人的權力。有業(yè)內(nèi)人士直言，“保險代理人是保險公司的代理人，不發(fā)生買賣的情況下跟進服務，公司沒有義務調(diào)整。但是，各家公司會針對客戶的意見內(nèi)部調(diào)整?！?/p>
疑問二：代理人只管收錢不服務？
據(jù)了解，業(yè)內(nèi)將由于上一個代理人離職遺留下來的保單統(tǒng)稱為“孤兒單”。記者了解到，楊先生投保的保險公司，接收“孤兒單”的代理人可獲得續(xù)期保費的對應傭金。
據(jù)介紹，以投連險為例，若其首年保費交完之后，第二年成為了“孤兒單”，那么前一名代理人可以獲得30%的傭金，而接“孤兒單”的代理人第二年則可拿到約25%的傭金?！熬退愕搅吮ｋU繳費的第6年，也會有大約2%的續(xù)期傭金。”有險企負責人表示，之所以向新的代理人繼續(xù)支付傭金，也是希望能夠鼓勵代理人服務好客戶，繼續(xù)深度開發(fā)客戶，獲得更多的傭金。
知情人士告訴記者，在保險行業(yè)內(nèi)，更多代理人對于“孤兒單”是一種“愛理不理”的態(tài)度。據(jù)介紹，目前很多保險公司都會設立專門的部門，例如續(xù)保部、區(qū)域拓展部門等，來統(tǒng)一管理“孤兒單”。“尤其是‘孤兒單’未能如約續(xù)期繳費時，上述部門專門負責收取‘孤兒單’的續(xù)期保費等，一旦不存在保費繳納等問題，上述部門會將‘孤兒單’再分配給相應代理人。”
上述人士表示，“但是代理人收到的‘孤兒單’只是收到了該客戶的聯(lián)系方式，有些并沒有續(xù)期保費收入，在沒有相應利益驅(qū)動情況下，代理人對于‘孤兒單’的后續(xù)服務確實存在問題?！睒I(yè)內(nèi)人士指出，只有完成銷售的人，才能獲得相應獎勵，后者沒有任何銷售行為，所以難以獲得傭金。“但是根據(jù)楊先生所投保公司的規(guī)定，接‘孤兒單’的代理人在獲得高額的傭金后，本應該進行更好的服務，但是卻對楊先生等投保人沒有進行任何拜訪等服務行為，確實有失妥當?！?/p>
現(xiàn)狀：
“孤兒單”大量存在
事實上，目前保險行業(yè)300萬的代理人隊伍新舊更換的頻率非常之高，經(jīng)常出現(xiàn)“上個月見到的代理人，這個月就見不到了”的情況，所以“孤兒單”大量存在，如何做好“孤兒單”的后續(xù)維護服務是整個保險行業(yè)需要思考的問題。
業(yè)內(nèi)人士表示，保險公司內(nèi)部大多都是“鐵打的營盤，流水的兵”，一個銷售總監(jiān)往往能夠為保險公司帶來幾百萬元甚至上千萬元的銷售業(yè)績。對于銷售主導型行業(yè)來說，險企更愿意守住幾個大客戶和營銷總監(jiān)，而代理人隊伍人員都在滾軸般變換。
“很多時候保險公司會放棄新人，一旦新人辭職，續(xù)期的傭金不必再支付，將為公司帶來巨大的經(jīng)濟利益，但也會造成惡性循環(huán)。所以現(xiàn)在很多公司開始慢慢實行‘嚴進嚴出’的用人制度，以保證穩(wěn)定的代理人員隊伍?！?/p>
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2012年逾八成
投連險獲正收益
根據(jù)華寶證券研究報告，2012年187只投連險賬戶中有162只賬戶實現(xiàn)正收益，各分類賬戶均錄得平均正收益，業(yè)績優(yōu)異。其中增強債券型賬戶回報率達5.73%，遠超其他賬戶類型；而回報率最低的混合保守型賬戶也實現(xiàn)2.63%的正收益。
在華寶證券統(tǒng)計的187只投連險賬戶中，有162只賬戶實現(xiàn)正收益。其中，指數(shù)型賬戶、增強債券型、貨幣型三類賬戶全線飄紅，56只激進型賬戶中有44只取得正收益，39只混合激進型賬戶中有31只取得正收益，25只混合保守型賬戶中有21只取得正收益，11只全債型賬戶中僅1只收益為負。
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