友邦保險代理人貢獻度超90% 不放棄代理人渠道
匯豐人壽關(guān)閉個險事件發(fā)生兩周以來，個險代理人權(quán)益保障問題被推到風口浪尖。盡管匯豐人壽已開始啟動善后方案，但被解散代理人的未來去向至今依然成謎。這支30%擁有海歸背景、40%擁有碩士學歷且客戶資源較好的團隊，讓不少業(yè)內(nèi)傾向于個人營銷渠道建設(shè)的保險公司紛紛力拋橄欖枝，其中也包括最早將代理人制度引入中國的友邦保險。在友邦2012年業(yè)績發(fā)布會上友邦高管表示，不會停止代理人渠道，相反要加快友邦代理人的發(fā)展速度。
代理人貢獻度達90%以上
匯豐人壽公開數(shù)據(jù)顯示，去年內(nèi)地僅8%的新單業(yè)務(wù)來自于個人營銷渠道，此數(shù)據(jù)無疑讓公司關(guān)閉該渠道的行為看起來“情有可原”。
與匯豐人壽個險的慘淡業(yè)績相比，較早進入中國的友邦深耕個險渠道已見成效。友邦在近日公布的年報中顯示，該公司2012年新業(yè)務(wù)價值增長率達22%，總保費增長10%，稅后利潤增長27%，其中營銷員貢獻率達90%，作為對營銷員的回報，該公司大幅加薪，使得營銷員平均收入漲幅達32%。
友邦中國首席執(zhí)行官蔡強此前就公開表示：“一些公司關(guān)閉了個人營銷員渠道，對我們而言，這肯定是個好消息?！痹谒磥?，友邦近年來加速營銷員渠道轉(zhuǎn)型，提升營銷員渠道素質(zhì)，拉高了營銷員人均產(chǎn)能，從而系統(tǒng)化地降低了整個渠道的運營成本。
“不少合資公司剛進入中國市場的時候都意在做代理人渠道，但做好這個渠道需要有巨大的成本投入，包括代理人業(yè)務(wù)管理制度、業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)、后臺硬件系統(tǒng)、產(chǎn)品研發(fā)團隊、客服團隊、廣告等方方面面?！庇寻畋ｋU公司北京分公司一位內(nèi)部人士告訴《中國經(jīng)營報》記者，“這個渠道還存在一個非常不確定因素，即人員淘汰率高，人員淘汰意味著公司前期投入的培訓等成本損失，這些成本也是很多公司難以承受的。”
友邦首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官方志男強調(diào)，友邦這兩年會走精英制路線，不盲目追求代理人數(shù)量擴張，因為代理人在公司時間越長，保單越多。
“友邦一直堅持以代理人渠道為核心，已經(jīng)有了很完善的代理人渠道管理辦法和運營制度、機制，雖然近幾年淘汰率也很高，但不斷有新鮮血液加入，營銷員隊伍基本能保持穩(wěn)定。”上述友邦北京分公司內(nèi)部人士說。
代理人市場格局短期難改觀
“有外資背景的保險公司市場定位會多關(guān)注細分市場，產(chǎn)品、服務(wù)在細分市場上較易得到認同，很少外資公司會著重強調(diào)市場份額，主要還是人才、機構(gòu)數(shù)量供需不匹配。無論是技術(shù)端還是銷售端，外資保險公司不可能像中資在銷售布點方面做得那么廣，何況布點會面臨人才困境?！必S泰保險（亞洲）有限公司上海分公司副總經(jīng)理袁穎暉說。
“最近的確接到過友邦、安聯(lián)等公司的電話，但這些公司多是采取代理人制的公司，不論外資中資，暫時都不在考慮范圍內(nèi)，因為一朝被蛇咬，缺乏法律保護的代理人制度讓我們沒有安全感?！币晃粎R豐人壽前代理人對記者表示，他還強調(diào)，和他一樣想法的代理人不在少數(shù)。
事實上，保監(jiān)會早有意嘗試改善代理人的法律地位及社會保障問題，只是受各種因素所限，推進并不理想。一家北京的小型保險公司相關(guān)負責人就對記者直言：“我們是在試點員工制，但成本巨大，效果也不甚理想?！?/font>
就目前行業(yè)發(fā)展來看，隨著2012年以來銀保渠道保費收入下降趨勢愈發(fā)明顯，國內(nèi)不少保險公司也開始將業(yè)務(wù)重點放在代理人渠道上，特別是一些代理人渠道原有占比較低的保險公司，投入增加所帶來的保費增長較為顯著。
對于競爭者的加入能否改變目前個險渠道市場格局這一問題，不少業(yè)內(nèi)人士分析，壽險公司個險渠道的市場競爭格局可能會繼續(xù)維持5到10年的時間。
上述友邦北京分公司人士認為，如果保險公司以代理人渠道為核心，要保證實現(xiàn)客戶得到周全保障、代理人獲得良好收入、公司贏得市場這三者的有機統(tǒng)一，才能夠讓一個公司的代理人渠道獲得良性發(fā)展?！翱偟膩碚f，保險公司想要在個險渠道取勝，需要有品牌、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)制度、代理人經(jīng)營模式、行銷支援、客戶服務(wù)等各方面的綜合支撐，一旦形成規(guī)模優(yōu)勢，別人再想搶份額就成為很難的一件事?！保ㄋ我?nbsp;楊晶晶）
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