王老吉渠道借力信心十足 加多寶透支渠道堪憂
據(jù)婁底在線報道，“今年王老吉的銷售目標按快消口徑統(tǒng)計，將達150億元，上半年已完成了一半的目標?！泵鎸V藥王老吉的一系列年中數(shù)據(jù)公布，王老吉的經(jīng)銷商們并不驚訝，因為在他們心里有很清楚的一筆賬。
而王老吉的對手加多寶，則面臨經(jīng)銷商惡意競爭被罰、渠道壓貨庫存堪憂的窘境。
日前，記者走訪了多位市場一線的涼茶經(jīng)銷商，到底誰的渠道更具優(yōu)勢，誰的渠道出現(xiàn)了問題，相信市場會給出最終的答案?！ ?/font>
王老吉巧妙渠道借力迅速搶占市場
渠道問題一直是業(yè)內(nèi)人士考量王老吉發(fā)展的一個標準。在加多寶過去長期形成市場渠道壟斷的情況下，開拓新市場業(yè)務的廣藥王老吉能否又快又好地建立自己的渠道是人們最初擔心的問題。
收回王老吉商標后，身在局內(nèi)的廣藥清楚地意識到了這個問題。經(jīng)過詳盡的調(diào)研，王老吉采取了“先超市后餐飲”的兩步戰(zhàn)略。在2012年第三季度的涼茶銷售旺季，王老吉主要對大型商超鋪貨，第四季度則轉(zhuǎn)攻餐飲渠道。一方面加大投入大型餐飲連鎖店，另一方面借助有一定實力的酒水經(jīng)銷商，提高餐飲渠道的市場份額。
顯然，與傳統(tǒng)超市相比，以賣方為主導的餐飲渠道更難攻破，王老吉正是采取了先易后難的路線，把最難的放在了最后。
廣東某區(qū)域的王老吉經(jīng)銷商李和平（化名）最早就是某品牌酒水的經(jīng)銷商，李和平向記者講述，“去年年底，王老吉相關(guān)人員邀請我做所在區(qū)域的經(jīng)銷商，主要打通該區(qū)域的餐飲渠道。我當時很看好廣藥集團和‘王老吉’的品牌，便欣然接受了邀請?！比缃?，經(jīng)過李和平7個多月的打拼，王老吉在該地餐飲渠道的占有率已經(jīng)達到8成左右。而酒水與涼茶并行經(jīng)銷的策略，不但讓李和平合理利用了自身資源，同時又為自己開拓了一條新的生財之路。
北方某區(qū)域的王老吉經(jīng)銷商王安東（化名）做綠盒王老吉已經(jīng)近20年，對涼茶市場了解頗深。在廣藥經(jīng)營紅罐王老吉之后，王安東將紅罐王老吉也納入了自己的銷售計劃?！爸耙恢痹谧鰪V藥的綠盒產(chǎn)品，渠道很穩(wěn)定。由于同是廣藥的產(chǎn)品，我對紅罐王老吉比較有信心，此外，向客戶推銷時大家也很容易接受。如今紅罐、綠盒一起賣，幾乎不需要重新開拓渠道”，王安東介紹。
據(jù)了解，在王老吉現(xiàn)有的經(jīng)銷商中，以原有渠道為基礎(chǔ)繼而開拓紅罐王老吉市場的不在少數(shù)，王老吉顯然在渠道上走了一個大大的捷徑，這也正是其能夠在上市一年的時間里快速搶占市場的閃光點。
有數(shù)據(jù)顯示，2013年上半年，王老吉新增目標網(wǎng)點近200萬個，合計達500萬終端銷售網(wǎng)點。目前，王老吉大型商超、批發(fā)小店鋪貨率達80%以上，餐飲渠道鋪貨率達50%以上，未來發(fā)展的重點將在餐飲渠道的拓展上。巧妙地渠道借力讓王老吉的銷售勢如破竹，不可阻擋。
加多寶高買低賣 王老吉本份做生意
在渠道的開拓上，廣藥王老吉的優(yōu)勢已經(jīng)開始顯現(xiàn)。在采訪中，經(jīng)銷商們說的最多的就是“我們的覆蓋率好于加多寶”“我們的銷量不比加多寶差”，雖然具體銷售量不便透露，但從經(jīng)銷商們的言語中我們可以得出最保守結(jié)論——如今王老吉足以和加多寶在涼茶市場上平分秋色。
占領(lǐng)渠道后，如何更好地使用渠道、維護渠道成為發(fā)展市場的長期任務。雖然王老吉經(jīng)銷商大多有著之前較為堅實的渠道基礎(chǔ)，可以很快在原有渠道上鋪貨，但他們表示壓力仍然很大。這種壓力不是來自廣藥，而是來自競爭對手加多寶的“激烈”競爭。
“加多寶對王老吉產(chǎn)品的高買低賣已經(jīng)成為一種常態(tài)。他們通常會以正常價格乃至高價批量購買王老吉產(chǎn)品，然后再低價賣給王老吉的下一級經(jīng)銷商，造成王老吉價格混亂的假象。更有甚者會直接到店里用兩箱加多寶換一箱王老吉，或者直接以贈送加多寶的形式要求賣場不銷售王老吉產(chǎn)品，用種種非正常手段搶占渠道?！苯?jīng)銷商王安東介紹。
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