券商重拾私人客戶服務(wù) 新一輪擴(kuò)張期
據(jù)悉，多家證券公司正在醞釀重建私人客戶部計(jì)劃。業(yè)內(nèi)人士表示，券商重拾私人客戶服務(wù)，標(biāo)志著收縮近一年的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)線，或?qū)⒉饺胄乱惠啍U(kuò)張期。
一度被券商放棄的私人客戶服務(wù)模式，又將迎來新的發(fā)展機(jī)遇。記者從業(yè)內(nèi)獲悉，多家證券公司正在醞釀重建私人客戶部計(jì)劃。值得注意的是，這項(xiàng)旨在為高凈值客戶提供的服務(wù)，曾在今年年初被迫取消。業(yè)內(nèi)人士表示，券商重拾私人客戶服務(wù)，標(biāo)志著收縮近一年的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)線，或?qū)⒉饺胄乱惠喌臄U(kuò)張期。
2007年前后，以服務(wù)高凈值客戶為特色的私人銀行模式被引入中國，一時(shí)間，無數(shù)商業(yè)銀行爭(zhēng)相效仿。短短數(shù)年過后，私人銀行已經(jīng)集中了國內(nèi)最高端的一批客戶，其強(qiáng)大的購買力為其他金融機(jī)構(gòu)艷羨不已。
“在整合大客戶資源方面，商業(yè)銀行確實(shí)走在我們前面?！鄙虾Ｄ炒笮腿探?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴記者，2007年A股市場(chǎng)正處于牛市巔峰，本是整合高端客戶資源的最佳時(shí)機(jī)，但當(dāng)時(shí)絕大部分證券公司都采用“大營業(yè)部”的管理模式，高端客戶資源散落在各個(gè)營業(yè)部，總部缺乏統(tǒng)籌管理?！爱?dāng)時(shí)出現(xiàn)了很多赫赫有名的證券營業(yè)部，很多高端客戶都慕名而去，但這些客戶基本都是沖著營業(yè)部的名氣前往，并不是對(duì)券商公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)品牌的認(rèn)可。”
從2008年開始，部分券商試圖模仿商業(yè)銀行，組建服務(wù)高凈值客戶的私人客戶部門。具體做法是，將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶整體劃分為機(jī)構(gòu)客戶與個(gè)人客戶，個(gè)人客戶群體則根據(jù)資產(chǎn)量再劃分為私人客戶與零售客戶。
針對(duì)不同客戶的不同需要，提供不同的產(chǎn)品與服務(wù)，并收取相應(yīng)的費(fèi)用，這無疑是券商細(xì)分客戶群體的初衷。然而，部分券商的這番嘗試遭遇了熊市的無情打擊。自2008年起，A股市場(chǎng)由牛轉(zhuǎn)熊，而券商能夠提供的所有金融產(chǎn)品幾乎都與二級(jí)市場(chǎng)相關(guān)，高凈值客戶發(fā)現(xiàn)，無論是投資股票還是基金，都無法實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的穩(wěn)定增值，故陸續(xù)選擇離開；與此同時(shí)，私人銀行、信托等機(jī)構(gòu)推出了極具吸引力的固定收益類產(chǎn)品，致使高凈值客戶紛紛倒向私人銀行與信托公司。
“我們私人客戶的門檻是資產(chǎn)50萬元，但私人銀行的資金門檻則高達(dá)1000萬元，差距相當(dāng)明顯。”某券商私人客戶部總經(jīng)理表示，券商好不容易從內(nèi)部理順了機(jī)制，又遭遇熊市與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手崛起的雙重打擊，服務(wù)私人客戶之路走得異常艱辛。
今年初，幾家剛剛設(shè)立私人客戶部的中小券商再度整合經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)資源，撤銷私客部，形成統(tǒng)一的大經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理體系。業(yè)內(nèi)人士分析，中小券商之所以選擇走“回頭路”，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生虧損是主要原因。由于中小券商對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)虧損意味著公司經(jīng)營壓力倍增，撤銷私客部可從一定程度上降低運(yùn)營成本，減少發(fā)生虧損的概率。
不過，在進(jìn)入今年三季度后，管理層對(duì)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行了政策大松綁，這讓“防御”大半年之久的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，再度看到了復(fù)蘇的希望。
“證監(jiān)會(huì)下發(fā)證券代銷金融產(chǎn)品征求意見稿、擬放開非現(xiàn)場(chǎng)開戶與網(wǎng)上開戶、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)全面放松，這三項(xiàng)政策對(duì)券商服務(wù)高凈值客戶至關(guān)重要?！弊?cè)地在中部地區(qū)的某券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，有了能獲得絕對(duì)收益的金融產(chǎn)品、開戶不再受地域限制，這讓券商在高端客戶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中處于有利地位。相信在不久的將來，由券商主導(dǎo)的私人客戶服務(wù)，有望向私人銀行發(fā)起挑戰(zhàn)。
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