2013-07-19 08:27:00 來源:第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)
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[ 銀保新規(guī)同時(shí)也肅清了曾經(jīng)野蠻生長(zhǎng)的混亂市場(chǎng)，規(guī)范了行業(yè)發(fā)展，然而，保險(xiǎn)公司對(duì)于銀行渠道的依賴、對(duì)于規(guī)模保費(fèi)急速擴(kuò)張的需求以及銀行對(duì)于中間業(yè)務(wù)收入的渴望并未改變，在各種利益的共同驅(qū)動(dòng)下，銀保渠道亂象又死灰復(fù)燃 ]
自銀保系列新規(guī)推出至今已兩年有余，相關(guān)條款的巨大震懾力橫掃各險(xiǎn)企，在宏觀經(jīng)濟(jì)的共同作用下，銀保渠道的保費(fèi)收入連續(xù)2年增長(zhǎng)乏力。
由于銀保收入占據(jù)了壽險(xiǎn)業(yè)全部保費(fèi)收入的一半以上，銀保渠道的萎縮必然將業(yè)績(jī)拉下水，以至于在這2年里，壽險(xiǎn)公司的負(fù)責(zé)人只要站出來談及保費(fèi)收入下滑的原因，開場(chǎng)的理由就是：銀保新規(guī)帶來的沖擊。
銀保新規(guī)同時(shí)也肅清了曾經(jīng)野蠻生長(zhǎng)的混亂市場(chǎng)，規(guī)范了行業(yè)發(fā)展，然而，保險(xiǎn)公司對(duì)于銀行渠道的依賴、對(duì)于規(guī)模保費(fèi)急速擴(kuò)張的需求以及銀行對(duì)于中間業(yè)務(wù)收入的渴望并未改變，在各種利益的共同驅(qū)動(dòng)下，銀保渠道亂象又死灰復(fù)燃。
駐點(diǎn)銷售普遍
早在2010年11月，銀監(jiān)會(huì)印發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，其重點(diǎn)內(nèi)容是：商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，改由具有資質(zhì)的銀行銷售人員統(tǒng)一銷售；商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過3家保險(xiǎn)公司開展合作。
2011年3月，保監(jiān)會(huì)、銀監(jiān)會(huì)又聯(lián)合發(fā)布了《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》，再次強(qiáng)調(diào)商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)。
然而，銀保新規(guī)推行2年以來，在保費(fèi)規(guī)模的壓力之下，銀保渠道膨脹高峰期所暴露出來的問題又開始死灰復(fù)燃。
“2012年11月30日，我到工商銀行去咨詢短期理財(cái)產(chǎn)品，卻被理財(cái)室一位工作人員游說買了銀保儲(chǔ)蓄，今年7月份再去銀行找他時(shí)，卻被告知他是泰康人壽(微博)的員工，此前一直被誤導(dǎo)為工商銀行的人?！?/font>
“2012年1月2日，我母親到建行存款，被銀行的工作人員忽悠買了保險(xiǎn)。”
“本來我是要在銀行存2年定期的，銀行里一名工作人員推薦我存3年可以送一份保險(xiǎn)，利息和分紅更高，當(dāng)時(shí)我以為是銀行的工作人員，存款也是直接存到銀行，不知道這錢是買保險(xiǎn)的，工作人員也不解釋清楚?！?/font>
在國(guó)內(nèi)某保險(xiǎn)網(wǎng)站上，近一段時(shí)間類似于這樣的投訴比比皆是，絕大部分集中在銀保渠道的銷售誤導(dǎo)上。
另外，近日《第一財(cái)經(jīng)（微博)日?qǐng)?bào)》記者走訪廣深兩地多家銀行網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)駐點(diǎn)銷售已相當(dāng)常見。
在深圳一建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)本報(bào)記者提出購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，就被引薦給理財(cái)室內(nèi)一名工作人員，而該工作人員佩戴的工牌明顯與建行工作人員的工牌不同，工牌上顯示的是太平洋保險(xiǎn)的LOGO。
但他并不承認(rèn)自己是保險(xiǎn)公司的員工，僅表示是銀行銀保渠道的銷售人員，同時(shí)，該理財(cái)室內(nèi)的銀行客戶經(jīng)理則進(jìn)進(jìn)出出，顯得十分繁忙。
在廣州一建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，一位恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽的員工大方承認(rèn)自己就是銀行駐點(diǎn)銷售人員，“如果是銀行客戶經(jīng)理來銷售的話，一來他很忙，沒有那么多時(shí)間，另一方面也不如保險(xiǎn)公司專業(yè)，沒有辦法給客戶做更好的解釋。”他對(duì)本報(bào)記者說。
他同時(shí)告訴本報(bào)記者，由于公司沒有那么多人手，所以僅選擇了幾家網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)銷售，“我們是按照完成銷售筆數(shù)來考核的，每個(gè)月要完成3筆期交產(chǎn)品的銷售任務(wù)，3筆下來保費(fèi)大概6萬元，躉交的不算在內(nèi)”。
事實(shí)上，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽也嚴(yán)重依賴于銀保渠道，其2012年年報(bào)顯示：年內(nèi)銀行郵政代理渠道保費(fèi)收入約8.32億元，同比增長(zhǎng)了1.05倍，占整個(gè)保費(fèi)收入的半壁江山；個(gè)人代理渠道保費(fèi)收入約4.24億元，同比僅增29.76%，占比28.86%。
前海人壽也是駐點(diǎn)銷售的活躍分子，在深圳一農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，一位大堂經(jīng)理告訴本報(bào)記者，一位前海人壽的銷售人員長(zhǎng)期在這里幫助銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，“他每天都來。”該大堂經(jīng)理說。
而在附近的另一銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)，一名前海人壽的銷售人員正在向客戶推薦其主打產(chǎn)品“海利年年”，他告訴本報(bào)記者，如果購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品可以直接聯(lián)系他，或是該行的客戶經(jīng)理。
“今年以來，駐點(diǎn)銷售的現(xiàn)象越來越普遍了?！币晃汇y行內(nèi)部人士對(duì)本報(bào)記者說，如果是分行的話，管理會(huì)比較嚴(yán)格，一般不會(huì)允許駐點(diǎn)銷售，但到了下面的支行，就要看支行負(fù)責(zé)人的態(tài)度。
“但支行都會(huì)要求保險(xiǎn)公司的人佩戴所在保險(xiǎn)公司的工牌以區(qū)別本行員工。”他說。
銀保政策再收緊
事實(shí)上，為了規(guī)范銀保渠道，防范銷售誤導(dǎo)，保監(jiān)會(huì)在今年“3·15”前夕曾向各家保險(xiǎn)公司下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范銀郵保險(xiǎn)代理渠道銷售行為有關(guān)問題的通知（征求意見稿）》（下稱《征求意見稿》）。
《征求意見稿》繼銀保新規(guī)之后再次收緊銀保渠道的銷售行為，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品保費(fèi)、銷售對(duì)象、產(chǎn)品種類等提出了更嚴(yán)格的要求。比如，不得向70歲以上老年人推薦任何保險(xiǎn)產(chǎn)品，不得向60~70歲年齡段的老年人推薦期繳型產(chǎn)品；期繳產(chǎn)品年繳保費(fèi)原則上不超過客戶年收入的20%，躉交產(chǎn)品保費(fèi)原則上不得超過客戶的年收入；投保猶豫期不得短于20天等。
中金公司研報(bào)認(rèn)為，此項(xiàng)規(guī)范銀郵代理渠道銷售行為的新政，可能對(duì)銀郵渠道業(yè)務(wù)進(jìn)一步產(chǎn)生不利影響，但影響并不顯著，其中，對(duì)銀郵渠道新單保費(fèi)占比較高的保險(xiǎn)公司諸如新華保險(xiǎn)、中國(guó)太平會(huì)帶來更大的沖擊。
而對(duì)照保監(jiān)會(huì)的《征求意見稿》，6月份以來，地方保監(jiān)局也相繼有所行動(dòng)。
比如，重慶保監(jiān)局6月底向轄區(qū)內(nèi)各銀行、郵政公司下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)銀行、郵政代理銷售保險(xiǎn)管理工作的通知》（下稱《通知》），并要求立即開展網(wǎng)點(diǎn)代理資格和人員從業(yè)資格合法性清查。
《通知》指出嚴(yán)禁不具備保險(xiǎn)銷售從業(yè)資格的人員從事保險(xiǎn)銷售活動(dòng)。嚴(yán)禁營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)未懸證經(jīng)營(yíng)、銷售人員未佩證上崗。嚴(yán)禁向年齡大于60周歲的消費(fèi)者推銷期繳型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，向年齡大于65周歲的消費(fèi)者推銷人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。
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