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泛鑫結構模式揭秘:下設11個銷售業(yè)務體系團隊

2013-08-31 10:16 來源:第一財經(jīng)日報

  8月28日,在泛鑫的辦公室內(nèi),《第一財經(jīng)日報》記者看到六七人的保監(jiān)團隊正在緊張忙碌地工作?!艾F(xiàn)在經(jīng)偵和保監(jiān)的人員天天在我們公司駐點,處理后續(xù)事宜。”泛鑫內(nèi)部人士表示。

  據(jù)知情人士向本報透露,近日上海經(jīng)偵及保監(jiān)系統(tǒng)在泛鑫召開內(nèi)部員工大會,主旨是要求代理人安撫客戶情緒,同時控制住自己的情緒。但對案件進展和涉案金額等細節(jié)均未提及。

  在焦急等待處理結果的同時,泛鑫內(nèi)部的組織結構和游戲規(guī)則則漸漸浮出水面。泛鑫負責銷售的11個“體系團隊”以及負責公司運營的營業(yè)管理中心維持著近三年的“泡沫游戲”。

  結構:營業(yè)管理中心和11個體系團隊

  小王(化名)是泛鑫入職一年多的員工,原在“五大行”之一就職?!爱敃r年收入不到10萬元,而進入泛鑫后收入可以提高很多,還是想‘闖一闖’。況且面試我的區(qū)域總監(jiān)也反復提及對生活品質(zhì)的追求,這點我很認同?!毙⊥鯇Ρ緢笳f。

  入職一年,通過親戚朋友的展業(yè)和朋友之間的轉(zhuǎn)介紹,小王已經(jīng)從“新人王”一躍成為了高級區(qū)域經(jīng)理。

  據(jù)他透露,在整個泛鑫的結構中,有兩條以陳怡為中心的獨立支線,一條是營運支線,一條則是業(yè)務支線。

  營運支線中,陳怡任總經(jīng)理,但其實也是公司的實際控制人,而目前泛鑫的法定代表人蘇雪萍則并沒有統(tǒng)管公司的實權。營運支線中設置營業(yè)管理中心,目前有5名各司其職的副總經(jīng)理。

  “之前這些副總經(jīng)理都負責區(qū)域銷售,自從江杰來到泛鑫之后才引入這套營業(yè)管理中心的概念。但‘跑路’前職位為副總經(jīng)理的江杰平時并不與其他幾名副總經(jīng)理一起出現(xiàn),而是跟陳怡‘形影不離’?!毙⊥醴Q。

  而負責銷售的業(yè)務支線則呈“樹形”結構,陳怡之下設置11個相互獨立的體系團隊,每一團隊有一名區(qū)域總監(jiān),部分團隊總監(jiān)由副總經(jīng)理兼任,每個“體系”團隊下有4~5名高級區(qū)域經(jīng)理,每一名高級區(qū)域經(jīng)理下又有5名以上的區(qū)域經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理之下則是PA(合伙人)以及TA(新人)。每個體系團隊人數(shù)并不相同,小王所在的團隊有超過40名代理人,有些團隊則只有十幾名成員,而泛鑫的代理人總數(shù)則有300多人。

  據(jù)小王介紹,TA是指剛進入公司還未成功簽單的代理人,當其做到10萬元的業(yè)績,就可以晉升為PA,合伙人晉升為區(qū)域經(jīng)理則需要單月50萬元的業(yè)績。而如果要成為高級區(qū)域經(jīng)理則需要達到月均200萬元的業(yè)績以及發(fā)展4個區(qū)域經(jīng)理。

  根據(jù)級別不同,泛鑫代理人的稅前底薪在4000元到1萬元不等,但如果連續(xù)出現(xiàn)3個月零業(yè)績,則會被降級甚至辭退。

  進入泛鑫后,小王接受了一些簡單的保險產(chǎn)品培訓就開始展業(yè)?!皬膽傅臅r候,我們就被告知是來用保險為客戶理財?shù)?,而非真正代理傳統(tǒng)意義上的保險產(chǎn)品?!痹诠?,小王團隊每周會進行兩次早會,早會內(nèi)容與業(yè)績并無多大關系,而是一些關乎生活品質(zhì)的內(nèi)容?!拔覀冊诠窘邮艿降睦砟罹褪牵挥邪炎约核茉斐沙晒θ耸?,客戶才會信任你。”因此,大到座駕,小到妝容,這些代理人都十分注重。而小王也開了一輛頗為不錯的跑車,他無奈地說:“這是銀行貸款買的,每月要還2萬元的貸款,現(xiàn)在我都不知道怎么辦,還不出貸款可能車就會被銀行收走?!?/p>

  模式:“盤賬”和代繳保費

  小王進入泛鑫的另一個重要原因就是受其現(xiàn)在的妻子影響?!八瓉碓谝患倚☆~貸款公司,差不多3年前進入泛鑫。而3年前正是泛鑫模式進入高速發(fā)展期的開始?!睋?jù)他介紹,在泛鑫,“夫妻檔”員工并不少見,“副總的妻子擔任區(qū)域總監(jiān)的情況也存在”。

  現(xiàn)在擺在小夫妻倆面前的問題除了“上門要債”的客戶之外,還有自己墊進去的錢。

  據(jù)小王介紹,泛鑫從去年7月開始實行一套新的發(fā)傭制度。在此發(fā)傭制度下,成功簽單的當月,小王將拿到10%的傭金,產(chǎn)品到期后再拿10%的傭金。這20%的傭金當中包括泛鑫代理人承諾給客戶的收益率(約7%~12%不等),剩下的則為小王的收入。

  在小王的團隊中,推介購買昆侖健康的兩款產(chǎn)品較多。據(jù)小王解釋稱,一方面是因為昆侖的這兩款產(chǎn)品是為泛鑫渠道定制的,三年之后保單的現(xiàn)金價值會達到年繳保費。另一方面則是因為昆侖健康的產(chǎn)品年齡稍大者也可購買,且并不會要求面晤投保者或進行收入等核查。通常,泛鑫客戶保單上所填寫的收入信息均有很大程度的虛高。不過,昆侖健康方面表示目前不方便接受采訪,因此這種說法并未得到其回應。

  按照此種操作手法,泛鑫客戶會在第三年進行退保,拿取其現(xiàn)金價值。而在這三年當中,第一年的保費由客戶繳付,而第二年及第三年泛鑫則需要幫客戶繳付兩年的保費。另外,泛鑫還需承擔包括代理人的20%傭金以及一些公司的日常開銷在內(nèi)的其他支出。從正常情況來看,單憑保險公司返還的傭金率很難覆蓋這

  部分的成本,于是泛鑫或許只能以源源不斷的新單來彌補這一缺口?!熬唧w泛鑫和保險公司簽的合作協(xié)議怎樣約定,我們代理人也不得而知?!?/p>

  而如果有客戶到一年就表示要拿回本金,則需要找尋另一名客戶來將保單繼續(xù)。據(jù)小王介紹,其父親就投資150萬元來接替其他客戶繼續(xù)保單,而原客戶則被要求簽下授權泛鑫繼續(xù)繳納保費以及放棄保單利益的書面承諾。

  “據(jù)我估計,只要泛鑫每年的增長率達到20%~30%,就能把這個模式延續(xù)下去,但這個鏈條一旦斷裂,就‘玩不下去’了?!倍缃瘢@個“泡沫游戲”顯然走到了盡頭。

  據(jù)小王介紹,陳怡出事之前的上半年,泛鑫依舊維持著之前的“蒸蒸日上”?!吧习肽甑囊?guī)模就跟去年一年持平。合作比較多的昆侖健康和幸福人壽業(yè)務多到償付能力不足需要增資?!睌?shù)據(jù)顯示,泛鑫2012年新單保費超過4.8億元。而根據(jù)保監(jiān)會今年3月發(fā)布的監(jiān)管函顯示,至2012年四季度末,昆侖健康和幸福人壽償付能力充足率均低于50%而被保監(jiān)會暫停增設分支機構。

  而在去年7月之前,小王則透露泛鑫采用一種“盤賬”的模式,即第二年客戶的保費由泛鑫承擔70%,代理人墊付30%;第三年泛鑫承擔30%,代理人墊付70%,但退保時現(xiàn)金價值歸屬代理人?!艾F(xiàn)在我妻子在這種‘盤賬’方式下墊付了100萬元,這估計是有去無回?!?/p>

  發(fā)傭制度在團隊間是相似的,但是展業(yè)方式在泛鑫的各個團隊間卻并不相同?!拔覀儓F隊是和客戶明說,不采用固定理財協(xié)議。有些團隊是用固定收益理財協(xié)議來欺瞞客戶。也有些團隊是借助銀行理財經(jīng)理來銷售?!倍緢笥浾咚娺^的泛鑫自制固定收益理財協(xié)議可謂“五花八門”,連封面都各不相同,更不用提里面的條款。“這些都是代理人團隊自制的,并沒有什么統(tǒng)一的格式。因為怎么展業(yè)公司從來不會干涉或輔導?!毙⊥跽f。

  要等到最后的處理結果可能還需兩個月,但是小王的日子或許已經(jīng)被改變?!安粌H是車要被收走,現(xiàn)在租的每月8000多元的房子可能也租不起了,需要住回原來的老房子?!毙⊥跽f?!       ?/p>

責編:安文靖
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