險企扎堆第三方支付平臺 布局網銷搶先機
日前，中國人壽與第三方支付平臺快錢公司聯(lián)手，在保險網絡營銷方面展開戰(zhàn)略合作。雙方將共同研發(fā)專業(yè)、全面的保險產品電子支付解決方案，提高支付效率和安全性，改善客戶的消費體驗。據統(tǒng)計，人保、太保、平安、泰康、陽光等30家險企已全線接入快錢保險行業(yè)解決方案。
險企扎堆第三方支付平臺并非個案，繼電銷之后，網銷已經成為各保險公司爭相開辟的新戰(zhàn)場。
搶占先機
早布局早占領市場，則意味著有可能早盈利。中國平安)保險最早布局電銷，在推出國內首個電話車險專屬產品3年后，電銷業(yè)務就成功實現(xiàn)盈利，并成為持續(xù)拉動利潤的新增長點。也許是從電銷渠道嘗到了甜頭，2010年平安保險相對于其他保險公司，較早開始在網銷渠道大展拳腳：一方面，通過網絡營銷加大力度推廣保險產品；另一方面，通過搭建網絡保險在線直銷平臺，方便潛在客戶一站式解決各種保險需求。
以平安車險為例，2010年6月起，平安就與百度合作，啟動了一項基于搜索工具的“一站式服務”營銷方案。平安保險為了節(jié)省車主時間和精力，通過與百度的捷徑廣告合作，打造了一款平安保險網上車險計算器，潛在客戶可根據自己現(xiàn)有情況，選擇車輛所在省市、個人和車輛基本信息，點擊快速報價按鈕，即可將車險報價單直觀呈現(xiàn)出來。目前，在各大論壇網站、網站汽車版面、PPLIVE等視頻網站等多個網絡端口都可以直接點擊平安保險網上車險計算器，進入平安網絡車險直銷平臺。2011年，平安保險又與用戶黏度極高的淘寶網和愛卡汽車合作，進一步攻占互聯(lián)網。
國家互聯(lián)網信息辦公室披露的數據表明，2012年，中國互聯(lián)網用戶量將突破5億大關，中國移動互聯(lián)網網民數量預計將達4.51億；另據預測，2020年，中國保險業(yè)電子自助渠道市場份額占比將達20%，未來10年國內保險網銷渠道至少有千億元的市場潛力待挖掘。而從國外經驗來看，保險公司70%以上的銷售收入由第三方代理及網銷平臺貢獻。
兩種模式
借助成熟的第三方平臺曾經是中小保險公司“觸網”的捷徑，中國大地保險、天平保險等公司都通過淘寶網銷售旗下的保險產品。對于那些沒有后援實力打造專屬網絡平臺的保險公司而言，通過第三方網站可以免去前期系統(tǒng)研發(fā)等巨大成本。但是，由于第三方網站是“一代多”的模式，險種的性價比究竟如何，將直接被擺上臺面進行比較。另外，據業(yè)內人士透露，合作費用其實也是一筆成本，不同保險公司產品頁面的設計與擺放，多少會有不同。
相對于借力第三方網絡平臺銷售保險，大型保險公司由于自主性強，發(fā)力網絡銷售的優(yōu)勢似乎更為明顯。目前，中國人壽、太平洋保險等公司均將電子商務部門從傳統(tǒng)的IT部門分離出來，分別專設電子商務部、創(chuàng)新事業(yè)部等，與個險、團險等業(yè)務部門并列考核業(yè)績。據太平洋產險上海分公司相關人士表示，目前上海分公司要承擔電銷和網銷的打單和派送，業(yè)務量要好于預期。
“通過自身的電子商務平臺所實現(xiàn)的網絡銷售更多體現(xiàn)的是品牌效應，而第三方網絡平臺則可能更多地比較產品性價比，這兩類形式各有利弊，成本投入的多少將直接決定其產出?！敝袊娮由虅諈f(xié)會相關人士介紹。從中國人壽與快錢的合作不難看出，即便是品牌效應高、聚合能力強的大型保險公司，也并未放棄第三方平臺，太平洋財險、中國平安保險的部分產品同樣在淘寶網上線。
目前，通過第三方網絡平臺銷售的保險產品主要集中在意外險、家財險、健康險、車險等條款簡單易懂、費率固定易算、責任明確易界定的產品上。
優(yōu)劣鮮明
在傳統(tǒng)渠道，與客戶直接接觸的是保險公司的銷售人員，數以萬計的銷售隊伍不僅是個龐大的營銷體系，更代表著巨大的成本。而在網銷渠道，客戶直接與保險公司接觸，節(jié)省了交易環(huán)節(jié)，也節(jié)省了大量的傭金和代理費。受這種銷售和服務成本更加低廉的優(yōu)勢影響，網銷渠道的產品價格也會低于線下產品。以淘寶網保險頻道一款“平安自駕游意外保險”為例，原價36元，淘寶價僅為12元。除了直接讓利于客戶外，網銷渠道的理賠結案周期也較短。泰康人壽數據顯示，2011年，通過泰康人壽官網投保的理賠案件達320件，較2010年同期增長3倍，賠付金額約275.44萬元，平均結案時間僅為2.17天。
網銷渠道的優(yōu)勢也逐漸在險企的經營業(yè)績中體現(xiàn)。日前，太平洋保險發(fā)布年報顯示，2011年與銀行渠道“不給力”形成鮮明對比的是，無論是壽險還是財險，網銷實現(xiàn)業(yè)務收入同比均大幅增加。中國人保財險電子商務部相關負責人也表示：“雖然目前電子商務業(yè)務占我公司整體業(yè)務的絕對比重并不很高，但相對比重卻在逐年上升。目前整個公司對于電子商務的利用率不斷提高，電子商務已逐漸成為我公司重要的營銷服務渠道之一?！?/p>
對于客戶與企業(yè)而言，網銷渠道的缺點與優(yōu)點一樣鮮明。對于客戶而言，始終存在網上投保后沒有明確代理人提供服務、出險后理賠服務得不到保障的擔憂。而對于險企而言，從成本投入和產出來看，保險網銷平臺建設和維護所需的費用，要遠高于業(yè)務產出。這可能就是很多保險公司對于電子商務作為交易平臺產生很高期望值、重視銷售業(yè)績的原因，這也在一定程度上阻礙了保險網銷渠道的發(fā)展。
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